1اتكلم مع زباينك واعتبرهم بني آدمين
المبدأ رقم واحد، وخد بالك إنه بيقوله بالعكس كنوع من السخرية (يعني ده اللي يخلّي إعلانك وحش): ابعد عن الزباين. متتكلمش معاهم. متبصلهمش أصلاً. والأحسن كمان، سميهم "زباين". جردهم من إنسانيتهم في دماغك. وخليهم بعيد عنك على قد ما تقدر. اقعد كده في الكافيه بتاعك وفكر إزاي هتتلاعب بالكتلة دي من الزباين اللي برة عشان تخليهم يشتروا منتجك. هما بالنسبة لك مجرد كتلة عامة كده متعرفش عنها أي حاجة كتير. فإنت محتاج تعكس الموضوع ده تماماً. متتجنبش زباينك بقى. اتكلم مع زباينك على قد ما تقدر. واحدة من أكبر الغلطات اللي عملتها وكررتها مرة ورا التانية وتالت، هي إني كنت بتجنب الكلام مع الزباين اللي بيشتروا المنتج فعلاً.
وكمان حاول تبطل تستخدم كلمة "زبون" دي على قد ما تقدر. اعمل بروفايلات حقيقية ومميزة لكل زبون وتفاصيل هو مين بالظبط. هو مش زبون. ده أب، دي أم، عايشين في New York، عايشين في London، ليهم شخصيات محددة. هما بني آدمين. وكل ما تفهم هما بيفكروا إزاي، كل ما الإعلانات ليهم هتبقى أسهل بكتير. أكبر غلطة إنك تقعد مكانك مش بتفكر أو مش فاهم أصلاً إنت بتعمل إعلانات لمين. فدي شوية أمثلة ممتازة إزاي تعمل كده: أول حاجة خالص، رتب أكبر عدد ممكن من المقابلات الفردية one-on-one مع الزباين وسجلها، ودور على لقطات وتعبيرات أساسية من طريقتهم في الكلام.
2استخدم كلام الزباين في إعلاناتك
ادرس هما بيتكلموا إزاي واستخدم طريقتهم دي في الإعلانات نفسها. وفيه طريقة تانية رقمية أكتر للموضوع ده، لو عندك داتا قديمة كتير، إنك تاخد قسم التعليقات وكل الـ reviews وتعمل للدنيا دي كلها scraping، وبعدين تشتغل مع ChatGPT وتشوف فعلاً إيه الكلمات المفتاحية اللي زباينك بيستخدموها وإيه الـ pain points الحقيقية اللي بيتكلموا عنها، وترجع تستخدم ده في الإعلانات. ساعتها وفجأة، لما الشخص يشوف الإعلان، هيحس إنه بيكلمه هو، بدل ما يلاقي شخص بعيد أوي بيحاول يخليه يشتري حاجة. ولما تبعد عن الزباين، بتلاقي نفسك في الآخر طالع بإعلانات باين فيها التلاعب أوي. فيه قاعدة ذهبية في الإعلانات والمبيعات بتقول إن أحسن إعلانات هي اللي متبانش إنها إعلانات، وأشطر بياعين مبيبانش عليهم إنهم بياعين. والطريقة عشان تعمل كده هي إنك تستخدم لغتهم هما وتكلمهم بيها على قد ما تقدر. يعني لو عكسنا المبدأ: اتأكد إنك بتتكلم مع الزباين، لأن الطريقة اللي هتعمل بيها إعلانات سيئة هي إنك تتجنب الكلام مع الزباين. فادرسهم واتكلم معاهم على قد ما تقدر، سواء بقى بمكالمات تليفون بجد، أو scraping على النت، أو إنك تدور في subreddits (مجموعات النقاش على موقع Reddit) على الـ pain points المعينة واللغة اللي بيستخدموها، وبعدين استخدم نفس اللغة دي في الإعلانات الفعلية نفسها.
فأنا شفت تويتة ممتازة قريب في الموضوع ده لواحد اسمه Dwarkesh Patel، وكان بيتكلم فيها عن نصيحة للكتابة، بس أنا شايف إنها تنطبق على الإعلانات بنفس الدرجة بالظبط. ونصيحته دي فعالة بشكل مش طبيعي: "إنت عايز تقول إيه هنا؟" تجاوب على السؤال ده، وبعدين تقول الكلام ده بالظبط. نفس الحكاية هنا بالظبط، لو إنت بتتكلم مع زبون عن المنتج، أو هو بيتكلم معاك، هو بيقول إيه بالظبط؟ ساعتها استخدم نفس الكلام ده في الإعلان وسيبه يكتب نفسه بنفسه. مش لازم تقعد تحاول تطلع بحاجة مميزة وتبان بيعية (salesy)، إنت ببساطة تقدر تستخدم نفس اللغة اللي الزباين—أو البني آدمين نقدر نقول—بيستخدموها بالفعل.
المصطلحات اللي في الدرس ده (6)
أي كلمة تحتها خط منقّط في الدرس، حط الماوس عليها أو دوس عليها يطلعلك شرحها.
- one-on-one
- مقابلة فردية: إنت والشخص لوحدكم.
- pain point
- نقطة الوجع: المشكلة أو الحاجة اللي مضايقة العميل، واللي منتجك بيحلها.
- reviews
- تقييمات وآراء العملاء.
- salesy
- شكله بيّاع وزنّان.
- scraping
- سحب الداتا من موقع أوتوماتيك ببرنامج.
- subreddits
- مجموعات نقاش على موقع Reddit، كل مجموعة عن موضوع.
طبّق دلوقتي
وصلت آخر المحطة. خلصت الدرس؟